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タイトル フランチャイズチェーンで成功する秘訣
～成長のためのFCシステム活用戦略～
講　師 有限会社池田経営デザイン研究所
所長　池田安弘氏
●プロフィール
平成2年11月㈱スリーエフ入社。コンビニエンスストアFC本部で加盟店の指導育成に携わった後、平成5年7月㈲池田経営デザイン研究所を設立。主に、FC関連を中心とした本部システムの指導、マニュアル作成、加盟希望者への情報提供などを手掛ける。現在、（社）中小企業診断協会正会員および神奈川県ボランタリーチェーン協会特別会員。
効率化されたシステムが魅力です
～契約を遵守し、若いスーパーバイザーと仲良くやれるかが決め手～

　これまでのフランチャイズシステムといいますと、サラリーマンを辞めた方がフランチャイズに加盟して、お店を経営するというような受け止め方が強かったのですが、私がご紹介したいのは、企業の発展あるいは急速な成長のためにフランチャイズシステムをもっと積極的に活用していく方法です。みなさんには、まずフランチャイズに加盟していただき、ある程度の資金力とノウハウをつかんでから、最終的には自分自身がフランチャイズ本部になることを目指して欲しいと思います。
　本部になることの最大のメリットは、企業を拡大していくために設備投資した資金を、フランチャイズ加盟店から加盟金という形で急速に回収することができるということです。これによってリスクの分散ができるし、販売量が増えればコストが下がり、商品供給型のフランチャイズ本部は急速に発展することができるんです。京都ですと、和菓子ですとかお漬物などの独自商品をもった古くからの事業者の方がたくさんいらっしゃるはずです。こういった伝統ある商品は、それだけでフランチャイズシステムの種になりうるのです。　
　フランチャイズに加盟するメリットは具体的に何かと言いますと、

メリット

①情報基盤であるPOSシステムを本部が導入してくれます
　一般の商店にPOSレジとストアコントローラーを設置した情報システムを導入するだけで、約200～300万円かかります。これを運用するためのオリジナルソフトを開発すると、さらに500万円くらいかかり、合計で1000万円近くのお金が必要になりますが、これらをすべて本部が提供してくれるわけです。

②店舗の運営に必要な技術、ノウハウを提供してくれます
　特に小売店の場合、接客指導が行き届いてないところも少なくありませんが、例えば『マクドナルド』のように優れた接客サービスを実現するためには、フランチャイズシステムのノウハウを使えば楽に行えるんです。
　また、現在の消費不況の最大の原因は、消費者が欲しいと思っているもの、あるいは消費者が買い物できる時間帯が、現状の商店街と完全にずれているというアンケート結果もあります。このギャップを埋める仕組みをフランチャイズシステムから提供してもらうと、非常に楽に解決することができます。
　商品開発という点でもメリットはあります。例えば飲食店ですと、顧客維持のために、毎年季節ごとに新商品、新メニューの開発が必要となってきますが、その部分をフランチャイズ本部が担ってくれるならば、極めて低リスクで自己革新を続けることができるはずです。

③一番大きなメリットは、本部の信用で資金繰りが楽にできること
　フランチャイズに加盟することで、本部が持っている信用を使うことができるので、個人で借りるよりも銀行からお金を借りやすいし、大きいフランチャイズになりますと、本部を経営しているところが金融会社を持っていて、そこから自動的に融資を受けられる仕組みになっているところもあります。そういう意味で、個店で資金繰りをするよりもはるかに楽に出来るということになります。
　もちろん、フランチャイズシステムに加盟することによってデメリットもあります。

デメリット

①契約に束縛される
　加盟者には加盟の自由はありますが、契約期間というものがありますから、違約金を支払わない限り途中でやめられません。例えばコンビニエンスストアであれば、24時間営業をしたくないと思ってもしなくてはならないし、売りたくない商品でも売らなくてはならない。常に契約によって「～しなくてはならない」という条件が付いてくるのです。これは最大のデメリットといえるかもしれません。

②自分の店の屋号は使えなくなります　
　これは老舗など、屋号を看板にされている場合は特に注意が必要です。

③本部の経営指導者との人間関係によるトラブルがあることも…
　本部から派遣されるスーパーバイザーといわれる経営指導員がいろいろと加盟店舗の指導をするわけですが、彼らはおおむね若くて大体が30歳くらいまで。今まで第一線でやってこられた店舗経営者の方が、そういった若いスーパーバイザーの指導を素直に受け入れられるかということなんです。実は本部と加盟店のトラブルの原因として、このスーパーバイザーとの人間関係によるものが非常に多いんです。
　儲かっていないフランチャイズチェーン店というのはたくさんあるのですが、加盟者がフランチャイズをやめる大きな理由というのは儲かる儲からないよりも、そういった人間関係の悪化なんです。加盟する上で、本部やスーパーバイザーとの関係をいかにうまく保っていくかが重要なポイントといえるでしょう。

かろうじて祖利益率を確保しているところは、
固定客をもつ老舗と独自の商品の製造小売り

　現在の小売業界が不振である最大の原因は、全体的に粗利益額が低下しているということなんです。価格破壊といわれたのはディスカウントが大隆盛だった5、6年前のことでしょうか。ところが今では、ディスカウンター自身の経営が成り立たないほど値段が下がり、それにつれて粗利益額も低下してきています。粗利益率が8％であっても、経営コストが5％であれば手元に3％の利益が残るので、それは優良企業なんですが、粗利益額が下がり過ぎて儲けが出なくなっているのが現状です。
　以前に、家電の小売店がなぜ売れないかというアンケートをとった結果、「電気屋さんで買うと、高いものを買わされる」というんです。2～3万円の普通のテレビを買いたいのに、10万円のワイドテレビを勧められる。だから小売屋さんでは買わないというんです。自転車の業界でも、国産ですとディスカウントで6～7万円で売られていますが、台湾製の自転車なら1万5、6千円ほど。テレビや自転車を1台売って儲かる粗利益の率ではなくて、その金額が問題になっているんですね。売っても儲からないという時代にすべての小売業が直面している中、かろうじて粗利益率を確保しつづけているのは、固定客を持つ老舗といわれるお店や独自の商品を持っている製造小売業だけなんです。

経営コスト削減のシステムを提供する
フランチャイズチェーンに注目！

　それに経営者の高齢化の問題もあります。過去3年間で小売店の数が1万店も減っています。これは経営が成り立たなくて倒産したという理由以上に、経営者が歳をとってしまったことがあるんです。
　全酒協がお酒屋さんにアンケートを行ったところ、経営者の年齢が60歳以上というのが35％くらい、また後継者がいないところも35％くらいあります。そういった経営者のマインドそのものが、流通システムの近代化についてこれなくなってきています。
　海外の安い商品がどんどん入ってきていますから、商品の値段はこれからも下がり続けるでしょうが、粗利益を確保するためには、流通コストや物流コストを削減するしか方法はないんです。ところがなかなかこれに対応できず、今までやってきたシステムを変えられない。そういう仕組みを強制的に提供してくれるのがフランチャイズです。
　同じような商品を売ってる酒屋さんが18％の粗利益で苦しんでいる時に、隣で営業しているフランチャイズチェーンは30％の粗利益をあげているのが現実なんです。
　私が指導しているところで、『シャディーのサラダ館』というのがありますが、これにお酒屋さんがどんどん加盟しています。その加盟の動機は、小商圏型のフォーマットを持っていて、商圏内2500～3000世帯のデータベースをコンピュータに入れて必ず全店に設置してくれる。その商圏が大体お酒屋さんの来店エリアと一致するんです。その上、それまでの仕入れ原価とフランチャイズチェーンが提供してくれる仕入れ原価の間にがく然とするぐらいの格差があります。例えば、普通のお酒屋さんがギフトセットを販売しようとする場合、商品は7掛けで仕入れますが、シャディーなんかだと4掛けで仕入れることができる。その30％の差が、フランチャイズの提供するシステムの大きなメリットなんです。

危ないフランチャイズ本部の見分け方
～自分の目で確かめることが大切～

　それでは具体的に、どういった点に注意してフランチャイズを選べばよいのでしょうか。これから失敗しないフランチャイズ本部選びについて、説明をしていきたいと思います。

見分け方

①ノウハウをちゃんと持っているところですか
　これには少なくとも、3店舗以上の直営店を2～3年経営して収益を上げているところかどうかということです。自分で商売をしたことのない本部が、ものの売り方を説明しても信用してはいけません。

②情報を公開していますか
　例えば、「加盟したいので店を見学させて下さい」と本部の担当者に言っても、「私が同行致しますから勝手に行かないで下さい」という本部もあります。「リストを渡しますからどうぞご自由に加盟店を見て下さい」というぐらいの本部でないと、現状では信用できません。ちなみに『モスバーガー』なんかは、どこでもいいから加盟店3店舗以上のオーナーさんの話を聞いた上で、感想文を出して下さいというんですよ。「うちは儲からない店もたくさんありますよ」と最初から言われます。こういうところは信用できると思いますね。

③本部の経営状態がわかりますか
　以前、東京に本部のあるコンビニエンスチェーンが突然倒産しました。本部が本業とは関係のない不動産投資の失敗で倒産し、実際に営業している加盟店にリース会社が赤紙を持ってまわってきたのです。当然オーナーさんはびっくり。実は知らない間に本部がリース会社と契約を結んでいて、チェーン店の設備を担保に入れていたんです。詐欺じゃないかといっても本部は逃げていませんからどうしようもなかった、というお店がたくさんありました。本部の経営状態を知るために、少なくとも本部の収益や1株あたりの利益など、上場企業が必ず出す有価証券報告書レベルの情報公開が必要だと思います。

④対応は高圧的な雰囲気ではありませんか
　本部のリクルーター以外の部門がどんな対応をするのか、ぜひ電話で聞いてみて下さい。受付に直接行くのもいいですね。会社でいえば『am pm』なんかは会社全体がむちゃくちゃ明るいんです。でも中には、非常に重々しい雰囲気の本部もありますので、どちらが自分に合うか、ぜひ足を運んでお確かめ下さい。

⑤成長力のある本部か確かめておきましょう
　チェーン全体の売上高を加盟店数で割ると、1店舗あたりの売上高が分かりますから、少なくともこれが毎年増えているチェーンを選んで下さい。加盟店が儲かるかどうかは、1店舗あたりの売上高の伸び率で決まるんです。

⑥直営店の比率が高くありませんか
　フランチャイズを名乗る以上、本部の主たる収入源が加盟店のロイヤリティーでまかなわれるべきだと思います。直営店の比率が高い本部は、加盟店より直営店の方を大事にするものです。

⑦加盟店同士の交流を認めていますか
　一定の地域内にある加盟店の経営者同士は、3人以上集まっちゃいけないという本部もあるんです。こういうところは、加盟同士が情報交換しては困るようなことがあるわけですから、やめておいた方がいいでしょう。

⑧ロイヤリティーは高すぎず低すぎずがベスト
　例えば、今回の『セブンイレブン』の情報システムの更新では、本部は600億円規模の設備投資を行いますが、『セブンイレブン』は1年間に大体1100億円くらいの経常利益がありますから、設備投資は利益の半分くらいでいいわけです。収益を上げている本部でないと大規模な設備投資が期待できませんから、加盟店の競争力が失われる。だから、ある程度のロイヤリティーを支払ってでも、その分の見返りが期待できる本部を選ばなければいけません。かといって経営が成り立たないほど高いロイヤリティーを取るところもいけません。ロイヤリティーを取る方法として、粗利分配と売り上げ歩合という方法がありますが、売上高が上がればロイヤリティーが増えますから、安売りさせても売上げを上げようとするわけです。粗利益率が下がっても売上高が上がればロイヤリティーが増えるのです。

⑨契約期間はしっかり確認しましょう
　もし失敗しても、契約が終わった段階でもう一回何か新しいチャレンジができるというぐらいの契約年数の本部を選んだ方がいいでしょう。例えば、15年の契約の半分でやめようと思うと、毎月のロイヤリティーの12カ月分払えと言われますと、1カ月100万とすると1500万円ぐらい払わないといけないんです。
　しかも、付帯条項で「本部が貸与した設備は加盟者側の負担で指定の場所に返すこと」なんてあると、坪当たり35万円ぐらいかかります。こういうことは契約の時にしっかり確認しておかなければいけないことです。

⑩法人契約を認めていますか
　加盟店が成長していくことを最初から望んでいない、加盟店が企業として資本を蓄積して新しい事業に進出することを本部が望んでいないから、法人契約を認めていないということです。

⑪ロイヤリティーの算出方法をちゃんと示していますか
　質問しない限り答えない本部もありますが、こういう本部は必ず後で情報が来なくなるでしょう。問題になることは言いたくない、加盟店からつっこまれるようなことは言いたくないという体質の本部ですから。

　以上のポイントが本部選びに必要なことです。それと契約書もしっかり読んで、加盟店が契約を解除するときに加盟者側が著しく不利じゃないか必ず確認して下さい。大半は自分が儲かる話の時は一生懸命聞いて、自分が不利になる話は聞き飛ばすことが多いものです。

フランチャイズシステム加盟の落とし穴
～固定費を差し引いても利益が残りますか～

　フランチャイズシステムに加盟すれば必ず成功するのかといえば、実はそうではありません。現在、大手コンビニエンスストアの平均売上高は、1店舗あたり年間1.5億円くらい。酒販店の平均売上高が5500～6000万円くらいですから、数字だけ見るとコンビニエンスストアの方が、ほぼ3倍の売り上げを実現しているわけです。しかし、実際には売り上げの中から、ロイヤリティーをはじめ多くの固定費を支払わねばなりません。物販業の平均的な粗利益率は20～35％ですが、その内の半分くらいは人件費ですから、手元に残る粗利益は15％。ここからロイヤリティーや営業経費などの固定費を差し引いて、少なくとも3～4％の利益が残らないと商売にならないのです。もし、マイナスになるようでしたら、それこそ何のためにフランチャイズに加盟したのか分かりません。
　それでは、具体的にどれくらいの売り上げを目安にすればよいのでしょうか。ここでは例として、ロイヤリティー率が43％で粗利益率が30％のA社と、ロイヤリティー率35％、粗利益率が27％のB社を比較して考えてみましょう。1日の売り上げ見込みを50万円に設定しますと、A社の場合、50万円（日販）×0.3（粗利益率）×0.57（ロイヤリティーを差し引いた分）＝8.55万円が手元に残ります。同じようにB社では、50万円×0.27×0.65＝8.775万円 です。コンビニエンスストアだと、年間光熱費は大体330～380万円程度かかりますから、これを日割りすると毎日の経費が分かります。一見すると、B社のフランチャイズに加盟した方が有利のように思いますが、本部によっては経費の一部を負担してくれるところもあり、確認が必要です。但し、50万円はあくまで売り上げ見込みですから、実際の売上高が低ければ、固定費だけが膨らんで経営は難しくなります。ですから、フランチャイズシステムに加盟する前には、本部から提示されるモデル収支額が本当に実現できるのか、必ず自分の目で確かめておくことです。
　店舗によって差がありますが、夫婦でコンビニエンスストアを経営する場合、1日平均40万円以上、家族経営ですと50万円以上の売り上げがあれば、先ず成功といえるでしょう。

複合型の業態転換に取り組むことが成功への鍵
～アイディア次第で可能性は広がる～

　フランチャイズシステムをうまく活用するためには、まず新しい業態転換に取り組む必要があると思います。当然ながら、粗利益率が今までの商売よりも高くなることは大前提です。
　実際に展開されているシステムでは、副業を組み込むという方法があります。例えば、クリーニングの取り次ぎですとか、持ち帰りのできる飲食フランチャイズの併設です。手作り総菜やお弁当、お寿司などのいわゆるHMR商品とお酒との組み合わせは、非常に成功率が高いんです。また、お店の中でパンを焼いて販売するインショップ・ベイクドベイカリーは、九州にある「はんだ商店」という酒販店で実際に大成功しています。こういう風にお酒とパンと総菜を組み合わせることによって、収益性の高い新しい業態のお店ができるのです。
　サービス業との複合化も考えられます。サービス業は基本的に粗利益率が90％近くある業種ですから、売上高が低くても粗利益額を確保できるのです。コピーや合鍵サービスを提供するビシネスコンビニやトイレなんかのクリーニングを扱う環境ビシネス、またビルの環境保全サービスなどは、今後ますます広がっていくと思います。
　高齢者福祉事業は現在、国や地方公共団体がやっていますが、将来は徐々に民営化されるでしょう。この受け皿となるのは、訪問販売や宅配などの各家庭向けサービスを展開するフランチャイズだろうと思います。
　例えば、一人暮らしのお年寄りに食事を宅配するサービスや医療食のデリバリーサービスなんかがそうです。青森県弘前市では医療食のデリバリーサービスを展開しているフランチャイズが、新しくディナーの宅配サービスを始めて成功しています。こういった新規複合ビジネスのメリットは、市場に競争相手がいないことなんです。都市部ほどニーズはありますから、早く業態転換に取り組まれることです。

自分がフランチャイズ本部になるためには
～加盟店の指導ノウハウをもっていますか～

　自分がフランチャイズ本部になる前に、まず既存のお店を繁華街や学校の近くなどの立地条件の違う場所に3店舗以上設けて、2回以上の決算を経由して下さい。自分がやろうとしている業種、業態がそれぞれの立地でやっていけるのかを確認しておかないと、幅広いフランチャイズ展開はできません。
　また、営業力を確保するため、大体3年周期で店舗の改装を行う必要があります。そのための資本の蓄積が3年間で本当にできるのか大きなポイントでしょう。また、経営ノウハウと加盟店に対する指導ノウハウはまったく違うものです。加盟店に対して的確な経営指導ができないと、必ず経営は行き詰ってきます。
　例えば、『BOOKOFF』さんという古本のリサイクル販売店が大変な成功を納めておられます。とりわけ特殊なノウハウを持っている社長さんではありませんが、しかるべき人たちに相談をしながらノウハウを蓄積して非常に効率のいい経営をされ、加盟店も急速に増えております。そのマーケットノウハウは、本の定価の10％で下取りをして50％で販売するんです。1000円の本だったら100円で買い取って500円で売る。平均的にいうと加盟店の粗利益が80％にもなる。
　本は読み終われば場所をとるので、持ってこられる本は売れている本なんです。つまり、売れ筋商品が常に集まる。それで、非常に回転率が良くて、3000万円の借金をして始められて、1年間で完済されました。2年目には全額自己資金で2号店を出店され、4年目に3号店を出されるそうですが、しかし、ある店長さんのお話を聞きますと、「順調に店は増えていくが、お店を任せる人材がいないために、それ以上増やせない」と言うのです。こういうことからも、人材を育てることも大切です。
　このように、フランチャイズシステムを積極的に活用することで、より効率的な事業展開を期待することができます。ぜひ、こういったことを実際にお試しいただき、皆さんのお店の発展、活性化の一助とされますよう願っております。　　
（平成１０年４月２３日の講演より）

講　師
 有限会社池田経営デザイン研究所　所長
中小企業診断士　池田安弘
電　話
 ０４２－７３２－１４１７
ＦＡＸ
 ０４２－７３２－１４１７
e-mail y.ikeda@gem.bekkoame.ne.jp

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