繁盛店・ユニーク店リポート

◆ メーカーの情報を効果的に活用

豊臣秀吉の伏見築城と同時に誕生した納屋町商店街。本年4月、伏見百景の写真パネルをレイアウトしたガレリア風の新アーケードが完成。愛称を「パッサージュなやまち5番街」に変更し、空き店舗を有効利用した画廊風のコミュニケーションホールや文化教室で地元との密着をはかるなど、新たな展開でアピールしている。（Kyoto media stationでインターネット発信中）
明治末期に当時としてはまだ珍しかったアーケードをつくったこの商店街には、今も洞察力と行動力あふれる店が多い。
レイングッズの「ヤマシタ」も、そんな店のひとつ。中心となる傘は高級ブランド商品と廉価なノーブランド商品に大別されるが、幅広い価格の商品を揃えてどの客にも対応できるようにしている。しかもメーカーの在庫状況を常に把握し、客が大体のイメージやブランド名を言えばすぐに手配できる体制を整えているため、店に在庫をそれほど持たなくても豊富な商品の販売が可能だ。同じ商品を卸“仲間卸”と呼ばれる問屋すべてにつながりをつけており、商品をきらすことはまずない。

◆ ディスプレーでマーケティング、
　アフターサービスカード発行で安心を売る

職場柄、地元の客が多いため、商品サイクルは必ず半年で変えている。また、新商品の入荷を客に知らせると同時に、反応を直接見る手段として、軒先に常に数本の傘をディスプレーしている。「お客様がチラチラ見ていたものは、買う買わないよりも興味がある商品だと判断できるんです。複数の女性客が一番分かりやすいですね。可愛いと言って一人が立ち止まると、他の人が同意したり、こちらのほうがいいと言ったり。全く興味を示されないものは、その時点で仕入れをストップします」と、仕入れ担当は息子の健一さん。
傘の場合、客の選択の基本は柄。ブランド名を言って求める客はまずない。柄の入った傘がたまたまブランドだったということで、「ブランドものなら品質がいいのだろう」と高い値段でも客は納得する。また別の客は、同じような柄で安いものがあればそちらを選ぶ。「ブランドは安い高いの価値観の指標にすぎない」と健一さん。同一柄で配色数の多いものは全色揃えず、2、3色をセレクトして、その代わりにアイテム数を増やす。いくら配色数を増やしても、その柄は嫌いだと言われれば全部だめになるからだ。
また、購入後のアフターサービスも、戦略のひとつといえる。値札に購入後1年間の修理に応じることを記した「アフターサービスカード」を付けることで、顧客に安心を売る。メーカーに修理を出すデパートなどと違い、父親の登さん（店長）が修理するので対応が早く、部品代以外は無料で応じているという。職人の腕を持つ店長とメーカーに勤務経験がある健一さん。店独自の戦略にそれぞれの強みが生かされている。