繁盛店・ユニーク店リポート

ワイン専門店　ワインクレージ

ワインの文化とアドバイスで満足感も売る
～「価格にふさわしい価値ある商品を消費者に届ける」をモットーに～

社長の横顔
岩田登市男氏　54才
【趣味】　旅行
【経営理念】　商品を大切に扱うこと。
【今後の取り組み】
ホームページはすでに作成しているが、今後は、Eメールでお客様のワインに関する質問を受けつけたり、ホームページ上での販売などに積極的に取り組みたい。また、ポイントカードシステムを導入し、海外への現地ツアーなど、さまざまなイベントを会員優先で招待するなど、お客様との出逢いの場をさらに拡大していきたい。

1　徹底した商品管理で本物志向の顧客を獲得

　昭和8年創業の「岩田酒店」は、大型店やディスカウント酒店の販売競争の激化にいち早く対応。万一売れ残ったとしても古くなるほどに価値が上がる、“ワイン”に的を絞り、平成元年にワイン専門店「ワインクレージ」として再スタートした。現在、ホテルやレストランなど業務用に卸すかたわら、店頭には、フランス、イタリアなどを中心に、約2000種類、約2万本のワインを常備する。ワインは、紫外線に弱いため、店内の照明は蛍光灯を使わず、和紙の間接照明を使用。また、地下のワインセラーは、室温を17～18度に保ち、ワインを理想的な状態で保管するなど、徹底した商品管理が商品への自信につながっている。

2　顧客一人ひとりの顔をみながら、的確な情報を提供
　「ワイン購入の際に、注目していただきたいのは、生産地、品種、年代などが書かれている“ラベル”。これは、ワインの履歴書であり、ワインの命でもあります」と社長の岩田氏は語る。店内のディスプレーラックは、ラベルが目立つようにと、シンプルな黒で統一。また、商品説明のカードを一切つけていないのも特徴だ。「お客様一人ひとりと会話ができる、顧客密着型の店がつくれるのが小売店の強み。だから、説明カードは必要ありません。楽しく会話しながら、予算、好みなどを聞き出し、お客様の望まれるワインをチョイスします」。そのためには、毎晩閉店後にさまざまなワインを試飲し、意見を交換し合う勉強会をしたり、ホテルやレストランの試飲会に積極的に参加するなど、常に研究を怠らない。また、笑顔とユーモアあふれる会話で、安心感とリラックスできる雰囲気をつくることもこの店の接客のポイントだ。

3　ワインを楽しむ場を店内に設け、販売を促進
　店内の一角には、テイスティングコーナーを併設（18:00 ～22:00 ）。チーズなどのちょっとしたおつまみとともに新種のワインや、ヴィンテージワインなど5種のグラスワイン（500 円～）が週替りで楽しめる。年に数回、アイリッシュハープ、クラシックなどの音楽会を開くなど、さまざまな角度からワインの楽しみ方を提案。「ワインのよさを伝えることはもちろん、自分好みの味を探していただくことが目的ですが、お客様と話しているうちにお気に入りを見つけてお求めになります」と岩田氏。お客様からの感想や意見は、商品仕入れにも反映させている。

4　お店のポリシーを店内演出で表現、イメージも商品
　さらに、北陸・石川県の民家を移築した店舗が通行客の目を引く。店内に置かれるテーブルなども木の温もりを大切にした和家具で統一。白壁と石畳が落ち着いた雰囲気をかもしだす店内は、岩田氏のワインに対する思い入れと見事にマッチ。ワインと同じ、年月を重ねるほどに熟成してよい味が出る。
　自店の商品の個性を熟知し、ワインの持つイメージや主張を発信できる店づくりを進める「ワインクレージ」。単に商品だけを売るのではなく、プラスアルファの知識やアドバイスを提供する姿勢と、求めておられるワインがない場合、他店に問い合わせるなど、お客様の立場に立った対応が顧客の心をつかみ、足を向けさせる秘訣だろう。