若者にターゲットを絞り込み、商品構成を工夫
競争が激しい下着販売業界にあって、年間5億円以上の売り上げを実現しているのが、インナーショップ『Shirohato』だ。「ターゲットは22歳までの若者層」と池上氏が話すように、同店に並ぶ1000種類以上の商品はすべて大胆でユニークなデザインのものばかり。CMのキャラクターが身につけていたビキニパンツ、セクシーで遊び心のあるランジェリー、ブラショーツなどが豊富に揃い、若者だけでなく30代、40代の消費者も多いという。
　「他店の真似をしていたのでは絶対に儲かりません。購買力のある若者が欲しがる商品に特化したのが成功の秘訣です」。常に流行の最先端を商品に取り入れるため、年に1〜2回、渋谷のファッションエリアに視察に出かける努力も怠らないという。

新しいツールに挑み業態を革新
同業競合店では、1997年に先がけて下着のインターネット販売を開始した。現在では、1カ月平均6千件ものメール注文が寄せられ、売り上げ全体の約6割にあたる3億円を稼ぎ出す。今年度は5億円に迫る勢いだという。
　「だれもがインターネットの価値に注目しなかった4年前に、いち早くネットビジネスに取り組んだことが現在の売り上げにつながった」と池上氏。常に新しいビジネスモデルを模索し、周囲にアンテナを張り巡らせていたからこそ、インターネットという新しい顧客開拓ツールにも素早く対応できたという。
　ネットビジネス世界での、「老舗」店の一つで、その老舗ブランドが消費者に大きな信頼感を与え、インナーウエア販売で一人勝ちの構造をつくり出しているのだ。　

コミュニケーションを重視し、当たり前のサービスを当たり前に行う
「お客さまがもう一度買い物をしたいと思うような仕掛けづくりが必要」と池上氏。同店では、注文を受けたときや入金があったときなど、必ず2時間以内にお礼のメールを送信するようにしている。また、支払方法については、コンビニ決済、代引き、銀行・郵便局振り込みなど、消費者の安心感を考慮して「後払い方式」を採用。対面販売なら当たり前のサービスを、顔の見えないネット販売でも当たり前に行うことが大切だという。
　そのほか、セール情報を盛り込んだメールマガジンの発行、オリジナルストラップなどがもらえる月替わりのプレゼントコーナー、充実した掲示板など、消費者とのコミュニケーションを重視することによって、多くの固定客の獲得に成功している。

悩むよりも、まずは知恵とお金をかけて挑戦すること
今年7月にネット上の受注情報を自動的に読み込み、販売、請求、メール送信まで一括管理してくれる「Web版通販システム」を独自開発した。開発コストは決して安い投資ではないが、「競争の激しいネットビジネスの世界で事業を拡大していくためには、お金とアイデアを惜しんではいけない。今後はシステム販売にも乗り出す予定だ」と池上氏は熱っぽく語る。
　「下着」というカテゴリーにトレンド（流行）を付加することによって、若い消費者から圧倒的な支持を得ている『Shirohato』。オーナーの豊かなアイデアと斬新な着眼力が成功に結びついた好例といえそうだ。