暮らし工房　家具のサワキ

店主　代表取締役 佐脇至氏

超大型インテリア店の進出で苦境にたたされる

　家具業界は、高級インテリア店とディスカウンター店の2極化が進み、従来からある町の中小家具店は苦境に立たされ淘汰されている。また、生活の中での家具の存在は大きく変化していると、佐脇　至社長は言う。
　 新築の家やマンションでは、家具はつくり付けになってきており、従来からあったタンスを中心とした家具類はほとんど売れなくなっている。今後は、家族がくつろぐリビング関連のインテリア商品や椅子、AV関連家具、ベッドなど「快適」をキーワードにした商品が中心になってくるであろう。


顧客リストをもとにパーソナルマーケティングを展開

　顧客リストをもとに、お客様の購買意欲をいかに動機づけしていくかが実践されている。その手法として、独自のDM作戦を展開している。このDMは、佐脇社長が試行錯誤したうえに考え出されたもので、その商品を購入することによりお客様はどのような「快適性」、すなわち「ベネフィット」が得られるのかという顧客の快適性に焦点を当てた訴求、動機づけをしている。この考えは、お客様個人の立場にたって考えてみることだという。
　 例えば、よく売れた椅子に、「読書するならこの椅子だ」と相手を絞り込んで1客10万円の椅子の販促に成功するなど、売りたい商品が工夫次第で売れることを実証している。売り手の論理ばかりを展開していては、お客様の心をつかむことはできないのだという。このコンセプトで、店内の商品構成、ディスプレイや店内のPOPも制作している。

あるマーケティング教本との出会いが商売方法を変える

　佐脇社長は、「ワクワク系マーケティング」という本に出会い、家業から企業への第1歩を歩みだしたという。お客様をわくわくさせて、自分もわくわくして、お客様と対等な立場で商売を行い、収益を上げていくという内容の本である。
　 約5年前からこのマーケティング教本に心酔・実践して、今ではマーケティングの勉強会、異業種交流など幅広い活動に参加しているという。毎日が新しい実験の繰り返しだという学究肌の社長の横顏がかいま見える。


幅広いマーケットエリアへ

　顧客の中心地域は、宇治や城陽、京都･伏見区である。宇治は平等院があり観光客が非常に多く、宇治橋通り商店街にも観光客が訪れる。
　 サワキでは、観光客が入りやすい店構えに努め、趣味のよい雑貨も陳列しており、観光客にも多く購入される。そして、観光客にも近隣のお客様と同じように名簿に名前を書いてもらい、その方々へDMを送付することによって、全国からインテリア家具の注文がくる。観光客を意識した結果が明確に表れてきている証しであろう。　
　 今では、エリアを固定せずに全国にDMを発送し、顧客との良好な関係を維持している。このような仕組みを駆使して、顧客の囲い込み・ファン化を推進し、マーケティングを展開している。

今後の事業展開・抱負

　　佐脇社長は現状の商売を拡大するのではなく、今後は、お客様同士のコミュニティのようなものができればと考えている。社長は、お客様が集まり繋がることによりそこに商機が生まれ、新たな事業の芽が生まれてくると起業精神は旺盛である。
　 また、マーケティングとは「お客様との関係性」「売ることとは物事を伝えること」であると、自信をもって語る。今後、家具のサワキは「マーケティングは科学」をさらに高度化・実践し、大きく飛躍するだろう。注目すべき店舗のひとつである。

有限会社　サワキ

〒611-0021 京都府宇治市宇治妙楽34番地
■TEL／0774-23-1115
■FAX／0774-22-5081
■e-mail／sawaki@wao.or.jp
■URL／http://www.rakuten.co.jp/kurashi-kobo

【営業時間】
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定休日：毎水曜日