徹底した本物素材へのこだわりで消費者の信頼を獲得！
　町家風の瓦屋根の外観が目を引く『松屋』。100年の伝統を持つ老舗和菓子店だ。「素材には徹底的にこだわる」と中川氏が話すように、もち米、うるち米、大豆、小豆をはじめ、粉一つを選ぶのにも、インターネットや電話などで品質、鮮度、安全性（成長促進剤など薬使用の有無）などを調べ、サンプルを送ってもらって吟味するという。一つの和菓子を作るのに、砂糖だけでも8種類は検討するというから驚きだ。
　また、「よもぎだんご」や「芋ようかん」で使用される素材は、すべて契約農家で栽培してもらっている本物。「よもぎが収穫できなくなったら、その年の製造は終わりです」。最高の素材を使って、最高の状態で食べてもらいたいという店主のこだわりが、お客さまを惹きつける魅力となっているようだ。

現代風味をミックスさせた新感覚和菓子が、新たな客層を開拓
　伝統の味わいを現代風にアレンジした「新感覚和菓子」の開発にも力を注いでいる。ほんのりと甘いチーズをアーモンド風味のクッキー生地で焼き上げた和菓子「はい、チーズ」、生クリームを加えた抹茶あんやコーヒーあんがまろやかな風味を引きたてる「三笠」、ふんわりとしたマシュマロにカフェ・オレ餡やイチゴ・オレ餡を包んだ「洋風大福」など、これまであまり和菓子に関心がなかった若者層にまで顧客のすそ野を広げることに成功した。
　「『老舗』が『死店(しにせ)』になってしまってはダメ」と中川氏。老舗だからこそ、市場の動きやお客さまのニーズを商品に取り入れ、常に進化を続けていく必要があると話す。こうした先取の取り組みが、一つひとつの商品力拡充につながったといえる。

「熱意」と「創意」に、「化学的・栄養学的知識」をプラスして新商品を開発
　「魅力ある商品を作るためには、自分自身にも魅力がなければならない」と中川氏。昨年、一級菓子技能士の国家資格と製菓衛生士、職業訓練指導員の資格を同時に取得した。新商品開発のためには、熱意と創意も必要だが、例えばデンプンは熱を加えるとどうなるのか、生地の風味を引き出すにはどうすればいいのかなど、化学的・栄養学的見地から検討することも大切だという。
　中川氏が開発した「果物入り水ようかん」は製法特許を取得した自慢の商品。イチゴなどの酸はカンテンの凝固作用を阻害するために、羊かんには不向きとされていたが、敢えてそのタブーに挑戦することで、他店との明確な差異化に成功した。「何度も試行錯誤を繰り返し創意工夫した結果、お客さまから高い評価を得ています」と中川氏は胸を張る。

3つのこだわりで商品価値を高めることがお客さまへの誠意だ！
　同店ではバーゲンプライスを設定していない。「価値あるものを適切な価格で」提供するのが、お客さまに対する誠意だと考えているからだ。値引きの代わりに、月に一度1カ月の期限付きの5％還元チケットを配布。その際に、商品アンケートや新商品の試食などを実施することによって、新たなモノづくりに結びつけているという。
　また、無期限のポイントカードを発行し、5万円で500円分の還元を行っているカードは財布に収まるサイズなので、お客さまが財布を開くたびに買い物の選択肢の一つに挙げてもらえるという。
　伝統の技術と柔軟で大胆な発想力・行動力のミックスによって、和菓子の幅を大きく広げた『松屋』。本物の素材へのこだわりと、お客さまが求めている味覚へのこだわり、自分自身へのこだわり、この3つのこだわりが同店の付加価値を高めることにつながった。