お客様のニーズに応える出店が成功へのカギ！
　京阪神に6店舗の路面店を構え、年商15億円もの売り上げを誇る洋陶磁器の輸入専門店『ル・ノーブル』。店舗のすべてが人通りの集中する駅前やショッピングモール内にあり、ガラス張りの明るくオープンな店づくりは外からも興味をひく目立った存在だ。
　「10店舗出店して6店舗残っているから6勝4敗と言っているんです。うちはスクラップ＆ビルドの繰り返しを基本にしています」と辻氏。商品の売れ行きや売れ筋、顧客の回転数などを常に分析し、できるだけ立地条件が良く、集客力の高い場所へと店舗の移転・拡大を続けてきた。その結果、現在展開している店舗に絞り込まれてきたという。今後も、都市開発の動向などを見守りながら、さらにホットで話題性のある場所へと出店していきたいと話す。

消費者が求める商材をいち速く探すことが肝心！
　“良い商品を安く提供すること”が消費者から支持を得ている理由の一つだ。辻氏は今から13年前、まだ価格破壊という言葉が使われる前から、ヨーロッパの一流陶磁器の並行輸入を始めた。現地メーカーや代理店と直接取り引きする仕組みである独自の自己完結型ビジネスモデルを構築して、中間マージンをカットしたことが低価格につながり、ウエッジウッドやマイセン、ジノリなどのブランド品を一般市価の6〜8割で販売することができた。
　「最近ではどこの店でも安売りを始めた。これからはお客さまのニーズに応じた商材を揃える時代」。品揃えのポイントは、(1)低価格、(2)流行、(3)新規性、(4)限定品のずばり4つの要素。仕入先でのネットワークを生かし、高嶺の花といわれる商材や日本では手に入れにくい商材を探してきて、これを国際的な流通価格で販売すれば必ず売れるという。

ネットビジネスは、まず消費者との信頼関係を築くことから始まる
　同社の特筆すべき取り組みの一つが、4年前に始めたインターネット販売だ。日経BP社をはじめ、数々のベストサイトに選ばれており、年約2億円を稼ぎ出す。これまでに43万8千件のアクセスがあったという。
　「ホームページもプラン・ドゥ・チェックを繰り返し、いかにわかりやすく、探しやすいかを模索し続け、何度も手直しして、ようやく現在の形になった」と辻氏。特に、陶磁器は雰囲気や色むら、ちょっとした傷など、Web上で伝えにくい部分がある。同店では、専属スタッフが1日平均60〜80件寄せられるメールでの問い合わせに一つひとつ丁寧に答えているほか、梱包や配送にも細心の注意を払っている。インターネットビジネス成功の第1ステップは、まず「顔の見えない消費者と信頼関係を築くことだ」と辻氏は話す。

ホームページはデザインや見ばえでなく、訴えたいものが何かを明確に表現すること
　月2回のメールマガジンの発信、土・日限定のインターネットセール、毎月のように行われる季節販売、充実したプレゼントコーナーなど、Webの内容は実に盛りだくさん。ほぼ毎日のように更新しているため、手間ひまはかかるが、ファンにとっていつ訪れても新鮮な印象を与える。
　インターネットビジネス成功のポイントは、「何を売って、何を伝えたいのか。目的をはっきりさせること」と辻氏。デザインや見ばえにこだわってもお客は来ないと言い切る。
　老若男女を問わず圧倒的支持を得ている『ル・ノーブル』。その成功の秘訣は、常に市場や消費者ニーズを見ながら戦略をとぎすますプラン・ドゥ・チェックの繰り返しにある。