繁盛店・ユニーク店リポート

◆ 対面販売で商品プラス真心を売る

祇園、四条通りにある『辻利』は、古くから親しまれている宇治茶の専門店。創業は1860年という老舗でありながら、誰もが気楽に立ち寄れるオープンな店づくりが特徴。5階建の祇園本店は、1階が茶販売、2階が抹茶うどんなどのメニューを揃えた和風喫茶『都路里』となっている。
茶業界はそれほど景気に左右されないのではと思いきや、「コーヒー、紅茶などの普及で茶離れが広がり需要は減少しています。特に最近の若者は日本茶を飲まなくなりましたからね」と社長の三好通弘氏。お茶博士を思わせる卓越した知識を持つ社長は、日本茶の歴史や語源などを各地で講演したりもしている。「日本茶は栄養価が豊富で健康にも美容にも良く、日本人の知恵の賜◇たまもの◇であるということを再認識してもらうことが、私の使命だと思っています」生産から商品開発、販売にいたるまですべてが『日本茶の普及』というコンセプトのもとに成り立っていると語る。
昭和53年、現在の店舗新築の際、2階に喫茶を併設したのも日本茶の良さを再確認してほしいというこだわりからだ。
こうした理念は、社員教育にも表れている。茶の知識や販売方法を徹底指導し、とくに店頭では試飲や対話でコミュニケーションを図ることをモットーにしている。「商品と真心を買っていただくんです。私たちは専門員ですから、たんに商品を並べて販売するだけではなく、お客様とお話しして、本当に気に入ったお茶と心の温かみを買っていただきたいんです」商品プラス心が顧客拡大にもつながるのだという。

◆ 茶を使ったアイデア商品で若年層をつかむ
多品種でバラエティーに富んだ商品群も特徴。店内には、玉露、抹茶、煎茶といった茶葉から茶道具をはじめ、アイスクリーム、クッキー、カステラなど茶を使ったアイデア商品がセンス良く陳列されている。常連客だけではなく観光客の多い立地だけあって、贈答用、土産用としてのニーズに対応した商品構成も同社独自の戦略の一つだ。
また、日本茶専門店にしては珍しく若者の来客が多い。その人気の秘訣が抹茶アイスクリーム、抹茶カステラなどの商品だ。「若い方への需要対策として、日本茶の見直しにつあがればと開発しました。『お茶を食べてもらおう』と考えたのがこれらの商品です」。店頭での好調な売れ行きもさることながら、これらのメニューが揃う2階喫茶は、若者や観光客に人気で連日行列ができるほど。的確に若者や女性の心をとらえたようだ。さらに観光客のリピーターや地方発送も多く、シェアは全国にひろがっている。
そうした繁盛の秘訣は、日本茶の普及にかけて人一倍の情熱を持つ社長のこだわりが、店づくり、商品づくりに活かされているからなのだろう。
「毎日毎日が一歩。日本茶の良さを理解していただき、もっともっと飲んでいただきたい」と目を輝かせながら話す三好社長の、日本茶に対する熱い情熱が伝わってくるようだ。