繁盛店・ユニーク店リポート

1　ネット販売への業態転換で、無店舗・無在庫型経営を実現！
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大型量販店の出店が相次ぎ、厳しい市場競争にさらされている家具業界において、“I T”の有用性にいち早く注目し、オンラインショッピングで月商2000万円を超える売上実績をあげているのが『家具のアオキ』だ。
同店は、'97年に実店舗を閉鎖し、ネット販売専門に業態を転換。在庫の確保や管理、配送などをすべてメーカ・代理店などに委託することによって、完全「無店舗・無在庫」を実現している。「ローコスト」「ローリスク」という、eコマースならではのメリットを経営に十分反映させたことが成功のポイントといえる。

2　欲しい商品情報をワンクリックで！
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ホームページには、売れ筋のエレクター(金属製ラック)やパソコンデスク、ちゃぶ台、ベッドなどのほか、ネット上で自由にサイズやカラーの組み合わせができるソファやキャビネットなど多彩なオリジナル商品がずらりと並ぶ。いずれも商品の写真をワンクリックすれば、必要な箇所へとダイレクトにたどりつく仕掛けになっている。
家具に限らずオンラインショッピングは、商品を直接確認できないというデメリットもある。しかし、「インターネットで家具を買おうという人は、すでに欲しい商品が決まっている場合が多い」と青木社長。Web上の顧客と既存店の顧客は別だと考え、欲しい商品を「目的買い」する消費者にターゲットを限定しているのが特徴だ。

3　取引メーカを絞ることで、より安くよい商品を仕入れる
「現在の流通の仕組みでは、メーカが消費者に直接モノを売るのは難しい」と青木氏。これまでのように代理店を経由するのでなく、同店のように販売力のあるオンラインショップが、メーカと消費者の直接的な橋渡し役となる「BtoBtoC」の動きが加速しつつある中で、同店では、これまで30社以上あった取引業者を4社に絞り込み、1社あたりの取扱い金額を増やすことによって、業者に対する発言力を高めることに成功した。アオキのオンラインビジネスのノウハウが、顧客層を広げたいメーカ側の意向とうまく結びついた結果、大型量販店に対抗できる販売価格と豊富な品揃えを実現できたといえる。

4　I Tは、身近な道具として、経営に活用すること！
「今後は携帯電話などの活用を視野に入れたサービスを展開していきたい」と青木氏。たとえば、デパートの展示場などで欲しい商品を見つけた消費者が、ｉモードを使って商品コードを入力するだけで同店にアクセスできるようなシステムを構築したいと話す。
従来は不向きだとされた家具のネット販売にあえて挑戦することで、伝統の世界に革新を持ち込んだ『家具のアオキ』。経営のI T化が叫ばれるようになって久しいが、同店のように常にその活用方法を念頭に置いてビジネスを展開することこそ、競争の激しいオンラインショッピング業界を勝ち残る最大の秘訣といえるだろう。